Caso Club Med

Club Med, como es mundialmente conocido, es un complejo vacacional que tiene un concepto basado en la libertad ya que por políticas de la empresa esta prohibido el uso de móviles, ordenadores, diarios y todo aquello que te conecte con el mundo con el fin de obtener el máximo descanso; existen cero distinciones sociales entre huéspedes y los mismos empleados, es un lugar donde tu eliges tus propios horarios y actividades.

Club Med fue el pionero en este concepto de “all inclusive” vacacional y le ha funcionado a través de los años desde su primer establecimiento fundado en 1950, actualmente se encuentra presente en los principales sitios turísticos alrededor del mundo, desde playas hasta pistas de sky.

Hoy día tiene como principal reto seguir captando el mercado americano, si embargo, no ha logrado conseguirlo ya que ha detectado que los clientes de este mercado tienen una ideología distinta y completamente el extremo de la europea que es en la que está basada Club Med al ser de origen francés.

De acuerdo a lo analizado en clase, las necesidades y principales quejas de los visitantes americanos quedan perfectamente indicadas, se trata de pequeños detalles la gran mayoría que si se lleva a cabo un esfuerzo para adaptarlos y modificarlos, tendrán como consecuencia mejor aceptación por parte de este segmento.

Creo que la estrategia que debería seguir Club Med en Estados Unidos debería estar basada considerando los siguientes puntos:

• Dado que las principales ventas se realizan en las agencias de viajes, es necesario colocar un representante propio de Club Med que pueda explicar a detalle el concepto y las principales atracciones y en algunos casos “restricciones” para que el cliente conozca todos los detalles y no se lleve sorpresas en el camino. Esto debe de incluir los horarios de vuelos y las escalas que se van a realizar antes de llegar al destino final.
• Dentro de las instalaciones, ampliar los horarios de caja y servicios ya que el cliente americano no está familiarizado con los horarios y descansos que se tienen en el continente europeo y por el contrario, está acostumbrado a ser atendido en cualquier momento del día, especialmente cuando está de vacaciones.
• Capacitar de forma efectiva a los empleados del hotel, creando una cultura de servicio y hablar inglés como requisito indispensable, no solo para el cliente americano pero incluso para el resto de los países que no son de habla francesa.
• Es cierto que una de las políticas del Club es de “puertas abiertas”, sin embargo, habría que replantear esta misma instalando cajas de seguridad dentro de las habitaciones  y no solo en el mostrador para poder darle al cliente un poco más de privacidad y seguridad en sus pertenencias de valor y así evitar incidentes incómodos como extravíos o robos.
• Crear una especie de “Club Med pass” donde todos los socios puedan tener descuentos para poder viajar a cualquier otro destino, esto con el fin de crear fidelidad por su parte y al mismo tiempo incentivarlo a visitar el resto de los lugares ya que como se analizaba en clase, las visitas a los destinos turísticos por lo regular se hace por lo regular 1 sola vez.

En general considero que la estrategia de Club Med ha sido exitosa ya que se ha mantenido en el mercado desde hace más de medio siglo, su estrategia de diversificación y expansión es notable ya que ha logrado estar presente a nivel mundial pero algo que si ha fallado un poco es tratar de adaptar su servicio e ideología a los distintos mercados, por lo que es básico que también combine sus esfuerzos con la tropicalización de los mismos.

Discusión sobre el Caso Shampoo Brisa

Brisa es la marca de una línea de shampoo de la familia Good Products, representa una gran parte de las ventas de la marca, sin embargo, en los últimos años el consumo había bajado considerablemente por lo que es necesario replantear una nueva estrategia para cambiar el rumbo y llegar al objetivo de cuota de mercado.

Brisa tiene el gran problema de no contar con un buen posicionamiento ya que otras marcas como Pantene y Head and Shoulders ocupan el top of mind de este mercado. El segmento al que va dirigido son mujeres entre 18 y 34 años con familias que buscan ahorro y buen rendimiento sobretodo en los productos de higiene y cuidado personal ya que son para toda su familia.

De acuerdo a los estudios realizados se detecto que muchas mujeres que compraban Brisa, o dejaban de hacer en el momento que alcanzaban una edad y poder adquisitivo mayor ya que optaban por otro tipo de marcas con mayor prestigio.

El principal objetivo de la junta de directivos era lograr una lealtad de marca por parte de las consumidoras jóvenes con familias para lo cual se plantea una propuesta de publicidad masiva en TV en horario prime time, lo que se traduce a una inversión de varios millones de euros.

En mi opinión, dedicaría una parte del presupuesto a promociones en punto de venta principalmente, primero para asegurar que el canal cuente con suficiente stock de producto y sobretodo que la colocación en el piso de venta esté ubicada en un lugar clave y al alcance de los clientes. En cuanto a las promociones puntualmente se puede recurrir a blisters con algún producto o accesorio de regalo, packs 2×1, mayor % de producto por el mismo precio.

Lo que respecta a la campaña publicitaria en medios masivos, dejaría de lado los horarios prime time y haría un mayor spoteo a lo largo del día dentro de distintos programas y horarios para mantener la recordación de marca, también me apoyaría de publicidad en medios exteriores como vayas y parabuses para reforzar la estrategia.

Discusión Caso: Landa Systems

Landa Systems es una empresa que tiene un gran potencial y se ha posicionado al nivel de empresas multinacionales como SAP y Microsoft, sin embargo, cuenta con una fuerte debilidad que es la falta de reconocimiento de marca por parte de los clientes.

Actualmente comercializa sus productos a través de dos canales, directo con el cliente final y por intermediarios como empresas de consultoría o grandes corporativos como El Corte Inglés, pero no tiene claro el segmento al cual le gustaría enfocarse por lo que no ha desarrollado un plan de marketing específico lo cual también lo pone en desventaja ante la fuerte competencia de las otras compañías.

De acuerdo a lo discutido en clase estoy de acuerdo que el principal problema de Landa Systems es lograr un posicionamiento de marca dentro del mercado de software tipo ERM, con su nuevo programa Nova podría lograrlo ya que es un programa que cuenta con las mismas características y estándares de funcionalidad y calidad como SAP e incluso con valores agregados adicionales que lo hacen superior.

Para lograr este objetivo, recurría a desarrollar una buena estrategia de branding a través de una campaña publicitaria segmentada y focalizada en el mercado meta a alcanzar, que para el caso de este tipo de tecnología y por la inversión de la instalación y capacitación va dirigida a un segmento empresarial. La participación y presencia de marca en expos y ferias de tecnología también se considerarían para ir generando recordación de la marca en el sector. El recurrir a intermediarios lo dejaría como un negocio paralelo y una vez instalado el software brindaría un servicio post venta al cliente final representando directamente a Landa Systems para que asocie el programa con nuestra marca.

Discusión sobre el Caso Amstel

Amstel es una marca de la familia Heineken la cual cuenta con una calidad y sabor excelente, sin embargo, en España no ha logrado alcanzar el posicionamiento ni las ventas esperadas. Como antecedente es importante mencionar que la marca sustituyó a la marca de cerveza española Águila que estaba asociada para un segmento específico lejano al que busca Amstel.

La propuesta como responsable de Amstel tomaría las siguientes acciones:

• Primero coordinaría toda una serie de acciones para retirar todo el producto y mobiliario que tuviera cualquiera de las marcas anteriores (Águila, Águila – Amstel ; etc)
• Al mismo tiempo centraría mis esfuerzos en los puntos de venta dentro del canal de Hostelería y Restauración ofreciendo nuevo mobiliario así como despachadores, vasos y material POP con el fin de que el consumidor identifique y asocie la marca al concepto que queremos lograr.
• Dada la importancia de cambiar el posicionamiento actual y generar una nueva personalidad moderna, fresca y de calidad; es necesario lanzar una campaña publicitaria en medios masivos como TV, vallas y parabúses; que transmita un mensaje que logre identificar al nuevo segmento asociándola como una marca “cool” ya que estará dirigida a jóvenes con un perfil socio demográfico medio-alto, con gustos exigentes y que quieren estar a la moda y al día.
• Dentro del canal de Alimentación buscaría colocar mayor cantidad de producto en el piso de venta aprovechando la distribución que tengo para la marca Henekein logrando llegar a estar presente en todos los supermercados e hipermercados más importantes de España como Mercadona, Auchán, Carrefour y El Corte Inglés.
• Como complemento a todas estas acciones, es importante mantener una campaña más local y puntual en el resto de los meses para reforzar la recordación de marca, logrando en el transcurso de un año, el posicionamiento esperado en la junta Directiva.

Dadas las condiciones críticas planteadas en el caso y la necesidad de lograr los objetivos y generar las ventas esperadas es necesario que las acciones propuestas sean lo suficientemente agresivas y manejar tiempos cortos de implementación ya que se puede correr el riesgo de seguir perdiendo cuota de mercado y permitiendo que otras marcas logren cubrir las necesidades del mercado meta que estamos pretendiendo alcanzar.

Análisis del Caso Toppits Foods

Haciendo un pequeño resumen y análisis sobre el caso Toppits la estrategia que seguiría para el futuro lanzamiento y posicionamiento en España sería la siguiente:

Producto:

• Continuar con las características originales: practicidad, sin conservadores hecho a base de productos naturales
• Realizar una extensión de línea cambiando la presentación y lanzar una que contenga menos cubitos con la finalidad de promover la re compra. Presentaciones de 6 y 12 cubitos.
• Agregar nuevos sabores e ingredientes con el fin de tropicalizar el producto al nuevo mercado.

Precio:

• Asignar un precio competitivo que no precisamente sea igual al de los otros competidores, ser un poco más elevado ya que se trata de un producto que tiene ventajas sobre los demás.
• Con la finalidad de reducir costes, buscar cerrar acuerdos con los principales distribudores y tiendas donde estará presente el producto para mantener un volumen constante de compra asegurando que el producto se desplazara de forma positiva gracias a los esfuerzos promocionales y publicitarios que se llevarán a cabo.

Plaza:

• El segmento al que nos estaríamos dirigiendo son hombres y mujeres jóvenes que cocinen  pero que debido a sus labores y constante actividad no tienen tiempo para dedicarlo a la cocina por lo que requieren de un producto práctico y accesible.
• Introducir el producto en las principales cadenas de supermercados que se caracterizan por ofrecer productos a precios bajos tales como Al Campo, Mercadona, Simply, Carrefour Express y Día.
• Buscar que haya suficiente presencia y existencia del producto en el piso de venta.
• Se mantendrían los refrigeradores con el logotipo y la marca Toppits para diferenciarlos aún más del resto.

Promoción:

• Lanzar una campaña publicitaria en medios masivos como TV y radio marcando como mensaje principal la marca asociada a las características principales del producto (practicidad, naturalidad y sabor). Esto sería para la primera fase de introducción y lanzamiento.
• Para el resto de los meses, contar con campañas intermitentes pero más locales y directamente en el punto de venta teniendo presencia en los catálogos que dan las cadenas comerciales y vestir el espacio del punto de venta con la marca del producto.
• Lanzamiento de promociones como “Llévate el segundo a mitad de precio” o descuentos sobre el mismo dependiendo la temporada y la estrategia que se llevará a cabo.

El producto cuenta con características altamente competitivas y diferenciadoras del resto de los productos similares, por lo tanto tiene una gran ventaja y se pueden realizar diferentes estrategias promocionales, de extensión de línea o incluso de tropicalización.

Su lanzamiento dentro del mercado español puede tener éxito ya que el mercado al cual nos vamos a dirigir tiene una importante participación en éste país.

La Marca para algo

Artículo de Discusión: Se trata de la marca para algo

1)      Los autores dicen que el 90% de los nuevos lanzamientos de productos fracasan. ¿Recuerda algún producto de su mercado que usted haya probado y cuyo fracaso no le haya extrañado? ¿Puede identificar las tres principales razones de su fracaso?

En México, Grupo Salinas, lanzó al mercado la marca de coches chinos FAW la cual en un inicio vendió un número considerable de unidades ya que se trataban de coches de 5 plazas a precios muy económicos; sin embargo, al paso de 6 meses las ventas bajaron considerablemente ya que los autos empezaron a presentar problemas y la Empresa no tenía talleres para dar servicio y mantenimiento. La gran mayoría teníamos desconfianza sobre estos nuevos autos ya que la publicidad, las tiendas donde se iban a comercializar, los planes de financiamiento eran a varios años a créditos muy elevados, es por eso que para muchas personas no fue sorpresa el fracaso.

Creo que en este caso particular las 3 razones principales de fracaso fueron:

• Publicidad mal dirigida y engañosa
• No contaban con talleres para dar servicio y mantenimiento
• Los planes de financiamiento eran hasta por 15 años

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